放下手机,刘平武继续说前面的话题。

“两周时间,你们必须联络上各自的五十家DVD客户,把反馈的信息填写在表格里面。我希望你们能够拜访其中的十家以上。

销售的日常任务就是寻找客户,拜访客户,成交客户。订单是我们的一切,而订单来源哪里?客户!所以说,客户是我们的命根子。”

刘平武指了指对面的两人。

“你们脾性不同,使用手段也会不同。我不会教你们什么是正确的销售方法,那没用。能合法拿到订单的方法,都是好用的销售手段。

但是基本销售流程,你们必须要了解。赵兴,把姜丽丽叫进来,我给你们做个简单的培训。”

等赵兴、田波和姜丽丽三人坐好,端着趣÷阁记本准备记录,刘平武在白板上写道。

“找到目标客户是第一步。这一次我已经帮你们找到了,全在这些表格里。”

刘平武指了指那两份打印件。

“第二步是接触客户,这一步的目标就是约上他们,能够上门拜访。

第三步就是拜访客户。打十次电话,不如当面拜访一次。只有拜访了,才能找到客户的痛点,提供我们的解决方案。

你们要明白,我们不是单纯卖东西给客户,我们是替客户解决问题,帮他赚钱。只有悟到这一点,你们才算是销售入门。”

赵兴三人听得认真,趣÷阁记也记得非常认真。

“第四步就是提供样品,让客户测试。记住,只有让客户愿意测试我们的样品,你们才算是真正敲开了客户的大门,才算让客户接受了我们。

...接下来是小批量试产,然后是量产。量产之前,客户可能还会跟你再谈一次价格,以及账期。在开始大批量交货之后,你们不能掉以轻心。要保持一个月拜访一到两次,目的只有两个。

一是注意客户有没有新项目,新项目为什么不用我们的元件?二是密切关注客户的经营状况,确保资金安全——发现不对,以前多好的交情都不管用,一边找借口把货扣住,一边把货款追回来。”

刘平武说到这里更加严肃。

“前面的步骤,失误了损失不大。货卖出去了,要是失误了,损失的可是真金白银。我们要注意风控,务必要把损失减少到最小。

千万不要相信小说或者电视剧里,那些人物孤注一掷,最后扳回一局大逆转。而你作为危急时唯一愿意帮助他的人,获得丰厚的回报。

现实中,这种孤注一掷,跟赌场里那些赌红眼,输掉最后一枚硬币的赌徒没有区别。能够大逆转的概率,只存在于小说或影视作品里。

而作为唯一愿意帮他的人,你的下场就是跟着他一起去街头流浪。说不定他能帮你占一个背风背水的好位置。”

...

看着赵兴三人把自己的真知灼见都记录在本子上,刘平武满意地点点头。

“实践!实践!勇于实践!抓住客户,找回订单,牢记住这个目标,想方设法,只要不犯法,都行。好了,今天的销售培训到此为止,出去做事吧。”

田波心满意足地合上记录本,和那叠客户表格合在一起,紧紧抱在胸口,仿佛那个本子上记载的是武林绝学——《葵花宝典》。

跟在姜丽丽身后,往门口走去。

赵兴起身也跟着要出去,刘平武手指头指了指他,示意他留下。

田波伸手去扶住被姜丽丽推开的门,一回头发现赵兴继续坐在位置上,脸上闪过沮丧和失落。

依然轻手轻脚地走出去,又轻手轻脚地关上门。

“我刚接到消息,梁小鹏接任元洲电子总经理的事情,已经定下来,正在走组织流程,下周就会正式宣布。”

赵兴非常高兴:“刘总,这意味着梁总是真心真意把我们引荐给何友良何总。”

“没错。他没有必要节外生枝。我把事情前前后后过了一遍,基本是可以确定。何友良在故意设置障碍,索要好处。”

“刘总,你确定了?”

“梁小鹏是元洲电子的创始元老,做过研发部老大,又管过生产。元洲的情况他非常情况。

如果真如何友良所说,引入新的元件决定权在研发部,梁小鹏不可能不知道。真是那样的话,他会把何友良和研发部的负责人一起介绍给我。”

赵兴懂了。

“刘总,你说得对。梁总单单只介绍何友良,如果我们费尽心思推荐新产品,卡在研发部。那他是人情没落到,还会让我们心生抱怨。梁总这样的人,做不出这样缺心眼的事。”

刘平武很欣慰地点点头。

“没错。梁小鹏这样成熟稳重的人,要么不会给你牵针引线,要么会把事情做得很周全。后续能不能搞得定,是我们的本事,但是前面的事宜,他会做得很体面。

现在梁小鹏借我们的手,铲除异己的可能性被排除,那么他只介绍何友良给我们,想必他心里明白,我们想进入元洲电子的供应体系,何友良有足够的决定权。”

赵兴又提出他心中一个疑惑:“刘总,上午在元洲电子,何友良跟我们会谈时,有说过一句话,说梁总的一个电话,胜过他一百次催促。这是什么意思?”

“很简单,何友良在试探我们跟梁总的关系,看能不能通过我们,攀上梁总这棵大树。呵呵,我们怎么可能有这么大的能耐。”

赵兴若有所思地说道:“所以刘总当时没有正面回答他。”

“是的。既然我们不能在梁总那边回报他,那就干脆点,真金白银给好处。你待会给他打个电话,约他下班后一起吃饭。

在此之前,你去吉玛特超市办一张购物卡,一千元面值的。吃饭的时候送给他。”

“刘总,购物卡?你刚才不是说真金白银吗?”赵兴迟疑地说道。

“这叫投石问路,那有一上来就直接塞钱的?大家都是受过高等教育的人,得矜持,要脸面。你先把购物卡递过去,面值标签不要撕,朝向他。

他收下了,意味着愿意跟我们合作。至于后续具体的好处,慢慢谈。最关键的是,好处费怎么给,你要听他的安排。”

赵兴被这么一点拨,猛然领悟道:“刘总我知道了,何友良拿好处,是需要承担风险的,最好以他要求的某种方式,支付给他,这样他才放心。”

“嗯,你学到不少东西,现在该努力去实践了——搞定何友良!”

“刘总,我不会辜负你的期望。”赵兴信心满满地应道。

等赵兴离开后,刘平武把白板搽拭干净,把这几天的成果写在上面。

自己的供应商找到了,客户也找到了两个,机会很大,就是需要时间才能看到成果。

大客户要找,中小客户也要挖.....

现在最大的问题就凸显了,资金枯竭了!

说白了,就是一句话,老子没钱了!

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